人对于品质的要求太高,咱们中国人应当是不太在乎的。它的好处就是价格非常便宜,每平米只要20到25元……”
冯啸辰翻着宣传册,向王经理侃侃而谈。在说到二等品、三等品的时候,他的音调没有任何变化,让人觉得他所介绍的即便是有些缺陷的产品,也是非常值得拥有的。宁默一边听着,一边回想着自己与人沟通时候的表现,光是冯啸辰的这份自信,就是他所严重缺乏的,这或许也是他卖不出东西的原因之一吧。
“我们盖的这幢写字楼,主要是面对中小型公司租户的,他们的要求没有那么高,还是对价格更敏感一些。你们这个特级品和一等品,漂亮是很漂亮,但价格未免太高了一些,对我们并不适合。”王经理努力地装出淡定的样子,对冯啸辰说道。
所谓店大欺客、客大欺店,其实比拼的就是一个气场。王经理所在的建筑单位,论资产,论业务额,都比冷水石材厂高得多,王经理本人的职位也高于宁默、赵阳他们。但冯啸辰所说的那些话,加上这本精美得让人想收藏起来当传家宝的宣传册,都给王经理产生了一种无形的威压,让他觉得自己有些底气不足。
他当然不愿意在三个年轻人面前显得气虚,于是只能强撑着,给自己买不起高级石材找一个冠冕堂皇的借口,殊不知这恰恰落入了冯啸辰预设的圈套。
冯啸辰说的特级品、一等品,恰恰就是石材厂出口的那些产品,即使王经理想要,宁默他们也不会卖。因为对于国家来说,出口创汇是重中之重,能够出口的东西,是不会允许其内销的。
在做宣传册的时候,宁默就提出不能把这个级别的产品写上去,以免弄巧成拙。冯啸辰却告诉他,如果没有这些高等级的产品,就会拉低所有产品的档次,让人觉得冷水石材厂不过尔尔,或者认为石材厂内销的都是残次品,好吧,虽然这才是实情。
冯啸辰的方法,就是把这些高等级的石材作为幌子,先把别人的眼睛亮瞎。然后再用贵得离谱的价格,让人望而却步,心甘情愿地接受那些被冠以二等品、三等品名称的残次品。
在后世,这样的营销手法简直Low到让人发指了,稍有点经验的消费者都能够识别出厂家在玩什么花招。但80年代前期的中国,有实力的国营企业懒得去做什么营销,乡镇企业和私有企业却因为本身实力太差,只敢拿低价格去砸市场,不敢玩这种欲擒故纵的把戏。冯啸辰在后世也算不上什么营销天才,但剽窃几个粗浅的方法过来,却能够起到良好的效果。
“冯科长刚才说的二等品,我觉得对我们还是比较适合的,30块钱一平米嘛,稍微比我们的预算高了一点点,如果我们要的数量比较多,在价格上有没有一些优惠呢?”王经理用商量的口吻问道。
冯啸辰点点头,爽快地说道:“这完全没有问题,如果王经理能要10万平米的话,我们可以按28块钱一平米给你提供。如果少一点,到3万平米,我们向厂里申请一下,降到29块钱一平米,应当还是可以的。”
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